Quão surpreso você ficaria se descobrisse que cerca de 74% das empresas brasileiras não atingiram suas metas de vendas em 2023?
Esse dado da pesquisa Panoramas de Marketing e Vendas, realizada pela RD Station em 2024, acende um sinal de alerta para os negócios brasileiros.
Isso porque, mesmo que o cenário econômico e político do Brasil tenha influenciado os resultados insuficientes, poucas empresas olham para dentro em busca de aprimorar seus processos de vendas.
Veja: a pesquisa também revelou que apenas 34% das empresas têm processos previsíveis, escaláveis e sustentáveis. Além disso, 86% não acompanha ou não tem um SLA (Service Level Agreement) bem definido entre marketing e vendas.
Em vista disso, como é possível executar ações alinhadas entre as equipes para conquistar boas oportunidades e transformá-las em novos clientes?
As empresas precisam de melhores estratégias e processos para crescer
Existe uma lacuna muito grande na maioria das empresas brasileiras. Na hora de conquistar boa performance em vendas, muitas delas falham em estágios simples, especialmente ao construir estratégias e entender seus objetivos.
Uma dessas etapas estratégicas é o entendimento da jornada de compras, um ponto fundamental para otimizar a experiência dos usuários e, consequentemente, impulsionar os resultados dos negócios.
Se você não sabe como responder à pergunta “o que leva o consumidor a decidir pelo seu produto ou o da concorrência?”, é porque a jornada de compras da sua empresa não está bem definida.
Aprofundar-se neste tema é fundamental para conquistar os insights necessários para definir processos internos da sua empresa, bem como conhecer mais a fundo a maneira como e porque o seu consumidor compra o que compra.
Informação é a base de qualquer ação de marketing e a cereja do bolo para que o seu time de vendas saiba exatamente o que dizer para conquistar um novo cliente.
Mas afinal, o que é jornada de compra?
Jornada de compra é todo o caminho que o seu potencial comprador – vamos chamá-lo de lead aqui – percorre antes de se tornar um cliente. Tipicamente, essa jornada é dividida em várias etapas, que variam de acordo com os modelos adotados pelas empresas.
Os clientes nem sempre aparecem na sua loja ou no seu site preparados para comprar. Na maioria das vezes, é justamente o contrário: eles ainda estão nas primeiras etapas de entendimento das suas próprias dores e necessidades. Por isso, precisam de um “empurrãozinho” para continuar.
Entender qual é a etapa em que o lead está ajuda a traçar estratégias de marketing e vendas mais eficientes, levando-o com mais facilidade até o final desta jornada: a compra.
Com as informações de cada lead e de qual sua posição na jornada de compras, a sua empresa otimiza todos os processos internos e pontos de contato com o cliente – das ações de marketing, passando pelos esforços de venda, chegando até o pós-venda e financeiro.
Ou seja, a jornada de compras é crucial para qualquer negócio conseguir identificar as melhores oportunidades de fazer negócios ao aprimorar suas ações internas. Isso eleva significativamente a boa experiência do consumidor com a sua marca.
É possível mapear pontos fracos e fortes de cada cliente, identificar os desafios que cada lead enfrenta ao longo do caminho e como a sua empresa pode ajudá-lo a superar as barreiras que os impedem de fazer uma compra.
Portanto, toda jornada de compras é uma estratégia bastante adaptável, que pode ser revisitada quantas vezes forem necessárias para maximizar os resultados da sua empresa por meio de abordagens focadas nos clientes.
As etapas da jornada do cliente
Como afirmamos anteriormente, cada empresa pode encontrar uma maneira diferente de construir e trabalhar a jornada do seu cliente.
Aqui na Alfred, ao construir nossas campanhas e trabalhar com os nossos clientes, costumamos desenhar esse fluxo em seis pequenas etapas: consciência, consideração, decisão, ação, pós-venda, e advocacia.
É importante lembrar que para alcançar o sucesso, é preciso adaptar as abordagens às necessidades específicas de cada cliente. Assim, é possível tornar as ações de vendas e as de marketing ainda mais eficazes para os resultados da empresa.
Etapa 1: Consciência
É o momento em que o consumidor ainda não sabe ou não enxerga o problema/necessidade que ele tem. O cliente terá contato com o seu produto ou serviço pela primeira vez e precisa identificar exatamente qual é a promessa que você oferece.
O objetivo principal é capturar sua atenção para fazê-lo ciente de tal problema ou necessidade. Normalmente, ele não está procurando ativamente por produtos ou serviços específicos.
Etapa 2: Consideração
O consumidor já entendeu seu problema ou necessidade e começa a avaliar diferentes soluções. É o momento de começar a comparar as alternativas e identificar o que pode atender às suas necessidades.
Etapa 3: Decisão
Após a fase da pesquisa, o consumidor já entende melhor o seu problema, as alternativas para solucioná-lo e está mais preparado para decidir. Agora, ele avalia critérios específicos, como preço, características, vantagens e desvantagens para escolher a solução que melhor atende às suas necessidades.
Etapa 4: Ação
Esta fase é quando as equipes de marketing e vendas trabalham para garantir que a pessoa saia da inércia e tome a ação desejada: realizar um pedido, fazer um agendamento, comprar o produto.
Etapa 5: Pós-venda
Para garantir a fidelização dos clientes e incentivar compras futuras, o pós-vendas também é uma etapa importante da jornada do cliente. Por meio dela, sua empresa proporciona uma experiência de compras mais satisfatória, oferecendo suporte de qualidade e serviços adicionais.
Etapa 6: Advocacia
Depois de uma experiência excepcional com a sua marca, o cliente costuma se tornar um promotor ao compartilhar suas experiências positivas com outros potenciais clientes. Ou seja, nesta fase acontece o que chamamos de “marketing boca a boca”.
O impacto da jornada de compra na gestão estratégica da sua empresa
Investir tempo e esforço para identificar as interações que os seus clientes têm com a sua empresa ajuda a otimizar as estratégias do negócio. Portanto, mapear touch points e criar um blueprint de serviços da sua organização maximiza os retornos para os dois lados deste relacionamento – o seu cliente e a sua empresa.
Mas os benefícios de uma jornada de compras bem construída não param por aí. Veja como ela pode impactar ainda mais positivamente nas suas vendas.
Identifica corretamente a etapa de venda
Como nem todos os consumidores estão no mesmo tempo de compra e apresentam comportamentos de consumo distintos, com uma jornada de compra bem mapeada é possível identificar qual ação tomar de acordo com o momento ideal.
Isso é importante para personalizar ações e abordagens, além de trazer temas, assuntos ou conteúdos mais convenientes. É como um jogo de xadrez: um lance no momento incorreto pode ser fatal para o resultado da partida.
Auxilia na identificação das necessidades e preferências dos clientes
Sem esse entendimento, o trabalho de pensar em ações que possam, de fato, agregar valor para o cliente e ajudá-lo com as suas principais necessidades fica mais difícil.
Cria vínculos com o cliente
Toda informação é importante para entender o que o cliente precisa e, acima de tudo, construir relacionamentos cada vez mais próximos. Ao entender o potencial de cada cliente, seus principais objetivos, necessidades, preferências de consumo e comportamentos, a sua empresa pode criar estratégias personalizadas e oferecer propostas que se adaptam exclusivamente ao que eles buscam.
Gestão estratégica otimizada
Ter uma jornada de compras bem definida ajuda a tornar o processo comercial mais assertivo, uma vez que é possível identificar quaisquer problemas ou obstáculos que impeçam a compra. E quanto mais a sua empresa melhora a gestão estratégica das equipes de vendas, mais ela consegue fechar negócios que trazem excelentes resultados.
Desenvolver produtos e serviços
O bom entendimento da jornada de compras também traz insights valiosos para orientar o desenvolvimento de novos produtos ou o aprimoramento daqueles já existentes.
A ideia é sempre utilizar feedbacks e os dados para construir soluções que atendam às necessidades e às demandas do mercado, que mudam constantemente; bem como para prever tendências e mudanças de comportamento, adaptando estratégias e produtos sempre que necessário.
Aumento da eficiência de Marketing e Vendas
Compreender as diferentes etapas da jornada de compras também permite direcionar ou realocar recursos dos times de marketing e vendas de maneiras mais eficientes. Assim, a sua empresa pode focar melhor naquelas estratégias e canais que são mais efetivos para alcançar o seu público-alvo em cada fase da jornada. É reduzir custos e aumentar o retorno sobre o investimento (ROI)!
Boas jornadas de compra impactam positivamente nas vendas da sua empresa
A compreensão detalhada da jornada de compras impacta em todos os âmbitos da sua empresa, principalmente na gestão, como vimos acima, e nos resultados das vendas.
Por exemplo, ao alinhar as estratégias de marketing e vendas com as etapas da jornada de compra, a sua empresa pode abordar de forma mais eficaz as necessidades e preocupações dos consumidores em cada fase.
Além disso, as ações desenvolvidas ainda permitem às empresas melhorar a experiência do cliente em todos os pontos de contato. Melhores experiências significam aumento da satisfação, que gera novas oportunidades de negócios e impulsiona a fidelidade do cliente.
E você já sabe: clientes fiéis repetem compras e têm um valor vitalício maior, o que é crucial para a sustentabilidade e o crescimento dos negócios a longo prazo.
A adaptação ao mercado e às tendências também faz a sua empresa inovar em produtos, serviços e abordagens. Isso a deixa mais competitiva e impulsiona as vendas.
Por fim, uma jornada de compras de qualidade consegue fornecer dados quantitativos e qualitativos que podem ser usados para tomar decisões baseadas em dados ao construir novas estratégias, gerando muito mais receita para a sua empresa.
Use a jornada de compras para desenvolver seu negócio
A Alfred é a parceira ideal para sua empresa crescer e desenvolver negócios com muito mais impacto na sociedade.
Nós ajudamos as empresas mais importantes a desenvolver experiências, produtos e serviços que transformam de uma vez por todas as suas relações com todos os clientes, acelerando a inovação e a transformação em larga escala.
Oferecemos recursos e soluções de ponta a ponta, em escala, da estratégia ao design, da entrega à otimização, para possibilitar a construção de um ecossistema no qual a sua marca cria valor, fideliza clientes e cria novas formas de receitas.
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