Uma das situações mais desafiadoras em uma empresa é a falta de alinhamento entre os times de marketing e vendas.
Imagine o cenário: enquanto a equipe de vendas acredita que os profissionais de marketing ou a agência que cuida desta conta não estão fornecendo todas as informações e planos estratégicos, não é incomum que o outro lado também acredite que a equipe de vendas poderia desempenhar melhor.
Parece óbvio dizer que as áreas de marketing e vendas precisam trabalhar em conjunto.
Porém, não é sempre que costuma existir um planejamento adequado para alcançar resultados satisfatórios com maior facilidade por meio da parceria entre essas duas áreas.
Nesses casos, a construção de um documento de SLA – Service Level Agreement (ou Acordo por Nível de Serviço), é uma peça importante para que a engrenagem da empresa esteja azeitada.
Ao longo deste texto, falaremos um pouco mais sobre este assunto e você poderá entender como é importante melhorar a colaboração dos times, a eficiência das equipes e os resultados da organização por meio de um SLA entre Marketing e Vendas.
Vamos à leitura?
Antes de tudo: o que é SLA entre Marketing e Vendas?
O SLA – Service Level Agreement – entre as áreas de marketing e vendas é um acordo fundamental capaz de maximizar a geração de oportunidades e receitas para qualquer negócio.
O SLA costuma ser o principal pilar dessa aliança estratégica, pois ele é capaz de viabilizar mais eficiência, transparência e resultados tangíveis entre as atividades e atribuições entre essas duas áreas.
Dessa maneira, o SLA define claramente quais são as expectativas, objetivos e as responsabilidades compartilhadas entre as duas partes, garantindo um alinhamento estratégico capaz de entregar resultados de alta qualidade.
Imagine, por exemplo, um cenário no qual o marketing gera uma grande quantidade de leads, mas os leads não estão qualificados ou não estão prontos para serem convertidos em vendas.
Ou, então, um caso em que o time de vendas recebe leads que não estão alinhados com o perfil ideal do cliente, desperdiçando tempo e recursos preciosos dos vendedores.
A combinação desses fatores causa uma desconexão em que os esforços do marketing não condizem com as metas de vendas e vice-versa.
Por isso, quando são estabelecidas metas mensuráveis por meio do SLA, ambos times trabalham rumo a um objetivo comum ao invés de seguirem em caminhos isolados. Fica mais fácil saber o que cada lado espera do outro.
Isso tudo aumenta substancialmente as taxas de conversão nas diferentes etapas do funil de vendas e também aprimora a experiência geral do cliente.
Do ponto de vista da sua empresa, a colaboração entre os departamentos aumenta, assim como toda a eficiência da cadeia de operações.
As métricas claras e mensuráveis ajudam a identificar as áreas de melhoria, ajustando estratégias conforme necessário e otimizando os processos de geração de leads e conversão de vendas.
Por isso, se a sua empresa deseja um marketing mais eficiente e uma melhor conversão de vendas, é preciso considerar a implementação de um SLA entre esses dois setores. Os resultados falam por si só.
Entendendo o papel do marketing na geração e qualificação de leads
Todo setor de marketing – não importa se ele é interno ou terceirizado – desempenha um papel crucial para desenvolver e preparar leads qualificados para o setor de vendas realizar o atendimento.
São inúmeras estratégias bem planejadas e executadas para atrair, nutrir, fidelizar e qualificar esses leads. Isso é muito mais do que apenas atrair atenção.
O papel do marketing é criar conexões e estimular a curiosidade por meio de conteúdos como SEO, mídias sociais, publicidade direcionada e uma presença digital sólida.
É papel dos agentes de marketing identificar oportunidades reais de negócios e trabalhar, com criatividade, para gerar awareness sobre a marca e as suas soluções oferecidas.
Quando se sabe trabalhar com essas estratégias, o marketing consegue auxiliar o lead a se preparar para o avanço no caminho da compra, garantindo que apenas aqueles que estão realmente prontos para comprar cheguem no time de vendas.
Dados do Hubspot mostram que as empresas que contam com um SLA entre marketing e vendas possuem grandes vantagens, como:
- 34% mais probabilidade de obter um ROI maior do que as empresas que não têm;
- 36% das empresas da América Latina que têm SLA entre vendas e marketing dizem que os melhores leads vêm do marketing;
- 21% mais probabilidade de obter maiores alocações orçamentárias;
- 31% mais chances de contratar vendedores adicionais para atender à demanda crescente.
O papel do marketing, portanto, é importante para garantir a eficiência e a produtividade do time de vendas, garantindo que eles estejam concentrados nas oportunidades mais promissoras.
É quase como uma arte delicada, complexa. Mas quando feita com maestria, pode ser a chave para o crescimento e o sucesso duradouro de qualquer empresa.
As principais vantagens em ter um SLA entre marketing e vendas na sua empresa
A qualidade do trabalho desenvolvido por cada setor reflete diretamente no desempenho mútuo. Porém, ter um SLA entre marketing e vendas bem definido traz benefícios notáveis para a sua empresa, como:
1. Mais colaboração e entendimento
O SLA estabelece metas e métricas claras que são compartilhadas entre as equipes. Essa simples definição de objetivos ajuda a construir um trabalho mais colaborativo voltado para a conversão dos leads.
Além disso, a definição de processos e responsabilidades há uma diminuição dos conflitos e mal-entendidos entre os times de vendas e marketing.
Dessa forma, quando todos trabalham em direção aos mesmos objetivos, as chances de sucesso aumentam consideravelmente, reduzindo os retrabalhos e aumentando a produtividade.
2. Expectativas claras com o SLA
Com a definição de metas para cada time, é possível traçar um crescimento mais claro e previsível para os negócios. Quando essas metas fazem sentido e existe um conhecimento transparente dos números e das taxas de conversão do funil, cada uma das áreas sabe o que fazer para alcançar uma maior otimização do seu funil de vendas.
3. Identificação e resolução mais rápida de gargalos no funil de vendas
Com a implementação de um SLA entre marketing e vendas as empresas podem monitorar o desempenho das ações ao longo do funil e identificar problemas com mais rapidez e objetividade. Com isso, fica mais fácil implementar melhorias e ajustar as estratégias, se necessário, ao longo do percurso.
4. Melhor experiência e jornada do cliente com SLA
Simples mudanças trazem um ganho de eficiência muito grande do ponto de vista do consumidor. Por exemplo, quando o vendedor evita fazer perguntas que o marketing já sabe e leva soluções mais assertivas, além de possibilitar a criação de propostas mais atrativas e personalizadas, melhorando, portanto, a qualidade do serviço.
5. Mais receitas e crescimento para a empresa
O SLA entre marketing e vendas não apenas aumenta a eficiência operacional, como também impulsiona as receitas e o crescimento da empresa. As metas claras e alinhadas ajudam a impulsionar as taxas de conversão, reduz o ciclo de vendas e apoia um crescimento sustentável e consistente da receita.
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