A jornada dos clientes B2B é um processo bastante diferente do tradicional. Entretanto, infelizmente, muitas empresas falham em entender que o cliente corporativo demanda uma abordagem diferenciada na comunicação para obter sucesso e vender mais.
A verdade é que os clientes B2B passam por diferentes etapas, com dúvidas e sentimentos próprios que podem ser influenciados por diferentes fatores.
Por isso, se uma empresa focada no segmento B2B quer prosperar, é preciso entender profundamente as necessidades e expectativas dos seus clientes em cada etapa de compra.
Diante desse contexto, surge a questão: como se comunicar de maneira eficiente, estabelecer vínculos sólidos e duradouros e se destacar no mercado de consumo B2B?
Neste artigo, vamos entender um pouco mais sobre os elementos que levam às empresas a contratar serviços e como o seu negócio pode se aproveitar desses insights para preencher lacunas nas operações.
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O que o cliente B2B procura?
O que motiva e influencia as decisões de compras dos clientes corporativos? Ter essa pergunta em mente é fundamental para moldar uma estratégia de marketing e vendas assertiva.
Foi com essa pergunta em mente que o site Think with Google trouxe uma pesquisa muito interessante que mostra, em dados, quais são os gatilhos de compras para clientes B2B e como é possível melhorar as etapas de compras do cliente B2B.
Veja quais são os principais fatores que influenciam as decisões de compras:
86% dos clientes B2B já têm seus fornecedores em mente logo no início da jornada de compras.
Isso significa que, mesmo antes de fazer uma pesquisa detalhada de marcas e preços, os consumidores B2B já têm uma ideia de onde encontrar exatamente o que precisa.
Mas como fazer parte dessa lista?
32% dos consumidores B2B realizam suas compras com base na confiança da marca
O comprador corporativo busca, acima de tudo, soluções completas que vão sanar os seus problemas. Eles querem empresas parceiras que possam mitigar riscos, evitar dores de cabeça e, claro, entregar resultados verdadeiros, que fazem a diferença.
A confiança vai muito além da qualidade do produto ou da expertise técnica. Na verdade, ela é muito mais sobre consistência, transparência e a promessa de que as expectativas serão atendidas.
Em um universo tão cheio de opções, a confiança se torna um fator decisivo que a sua empresa não pode deixar de lado na busca por clientes B2B.
LEIA MAIS: Marcas são atos de liderança: como criar uma marca de sucesso?
52% dos consumidores B2B são movidos pela urgência
A urgência é um fator importante no processo de decisão de compras dos clientes B2B.
Isso nada mais é do que um reflexo da realidade empresarial. Conforme as necessidades das organizações evoluem, as janelas de oportunidade se abrem (e também se fecham) rapidamente.
Mas não se trata apenas de oferecer velocidade, mas sim respostas rápidas, precisas, adaptáveis e flexíveis para atender às demandas.
E as empresas que compreendem e respondem bem a essas dinâmicas têm muito mais chances de se destacar e prosperar, construindo parcerias de negócios cada vez mais sólidas.
40% dos consumidores B2B encontram dificuldade para encontrar informações e comparar preços
Para 40% dos consumidores B2B, os processos de compra estão cada vez mais complexos e menos intuitivos.
Isso significa que existe um grande desafio para encontrar informações detalhadas sobre os produtos/serviços e valores para um processo de tomada de decisão verdadeiramente informado.
Dessa forma, a jornada do consumidor B2B fica ainda mais trabalhosa e menos eficiente, o que pode travar processos de compras.
Com isso, se esse consumidor B2B não tem a garantia de que está obtendo o melhor valor possível, de acordo com as suas necessidades, logo em uma pesquisa inicial, ele provavelmente desistirá da compra.
Como se destacar como uma empresa fornecedora para o consumidor B2B?
A partir dos insights revelados pela pesquisa do Think with Google, as empresas que desejam se destacar da concorrência devem investir em estratégias que atendam às necessidades de seus clientes.
Por isso, confira a nossa seleção de medidas fundamentais para transformar a sua relação com outras empresas no mercado B2B:
Concentre-se em construir uma marca forte e confiável
A confiança é a base de qualquer relacionamento B2B de sucesso. E não há maneira melhor de conquistar a confiança do seu cliente do que investir na construção de uma marca sólida e consistente.
É preciso utilizar estratégias adequadas de marketing e comunicação para criar uma imagem positiva, que gera credibilidade e comunique com eficácia todo o propósito do seu produto ou empresa.
SAIBA MAIS: Proposta de valor: o que era tendência, virou regra
Outro ponto fundamental é entregar sempre o que foi prometido, seja em qualidade, prazos ou orçamento.
Marcas que honram seus compromissos inspiram segurança e conquistam a preferência. Lembre-se: a experiência é crucial para o sucesso, mesmo em clientes B2B.
Ofereça soluções ágeis e acessíveis
Pacotes rígidos e com um custo-benefício baixo pode espantar os clientes B2B. Por isso, é necessário ir além e apresentar soluções sob medida, que atendam às necessidades do cliente e respeitem as limitações de cada negócio.
Em outras palavras, é preciso ouvir atentamente as dores e expectativas dos seus clientes e, depois, desenvolver opções de acordo com o orçamento pré-estabelecido.
Além disso, oferecer soluções acessíveis e escaláveis, que possam ser implementadas rapidamente, pode ser um diferencial muito grande na hora de conquistar clientes B2B.
Eles precisam de agilidade e você pode entregar!
Facilite o acesso à informação
Simplificar a jornada de compra é uma prioridade para qualquer empresa B2B. Isso começa com conteúdos descomplicados, que informam de forma clara e direta sobre as suas soluções.
Utilize uma linguagem que foca no que realmente importa para o cliente e reduza os passos para comprar. Quanto mais simples e direto for o processo, maiores são as chances de fechar negócios.
Simplificar a jornada do comprador B2B não é apenas conveniente, mas uma estratégia que demonstra respeito pelo tempo e pelas necessidades do cliente, criando uma experiência de compra positiva e memorável.
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Quando buscam pela sua marca, ela oferece o que eles precisam?
Depois de todos esses dados, é muito importante pensar se a sua marca oferece realmente o que os seus consumidores precisa. Se sim, você está no caminho certo e pode contar com os especialistas da Alfred para lapidar ainda mais a sua estratégia.
Se a resposta for não, é preciso comunicar com mais eficiência e a Alfred é a sua parceria mais importante para construir estratégias que fazem a sua empresa se destacar.
Fale com um dos nossos especialistas gratuitamente, obtenha um diagnóstico da sua marca e descubra se a sua empresa está no caminho certo!
